Prav vsi smo že kdaj nasedli kakšni prevari. Nekateri jim nasedejo pogosto, večina občasno, le posameznike ena izkušnja izuči. Nekateri so zato občutili hude posledice, zgodba ostalih je imela srečen zaključek. Nihče ni imun. Zato je pomembno, da vemo, zakaj nasedamo prevaram, saj se jim le tako lahko izognemo.

Preden začnem s prevarami, moram omeniti, da je za izbor tem na tem spletnem mestu včasih „kriv“ tudi kdo drug, ne samo moja inspiracija. Tako se za tokratno idejo zahvaljujem Tadeju, ki mi je poslal povezavo do zanimive knjige, ki se ukvarja s psihologijo prevar.

Avtorji knjige navajajo, da v Veliki Britanji vsako leto kar 3.2 milijona odraslih nasede neki prevari. Količina denarja, ki ga pri tem izgubijo, je ogromna. Ko spremljamo zgodbe o tovrstnih prevarah, nas pogosto prešine misel: „Le kako je lahko kdo verjel temu?!“ Žrtve prevar po eni strani označimo kot lahkoverne, po drugi pa mnogokrat pomislimo, da so izrazito pohlepne. Taka reakcija je zgolj neutemeljeno posploševanje. Ljudje namreč nismo popolnoma racionalna bitja. Vsi smo ranljivi in vsi lahko prevaram nasedemo. Seveda pa se posamezniki med seboj razlikujemo.

Kaj pa je s tistim, ki prevari nasede, narobe? Nič takega. Ta oseba naredi napako pri presojanju oziroma odločanju. Najnovejše raziskave kažejo, da gre pri psiholoških vzrokih za nasedanje prevari za kombinacijo kognitivnih oziroma miselnih ter motivacijskih in čustvenih procesov. Če pa želimo razumeti, zakaj do napak pri odločanju in presojanju prihaja, moramo razumeti psihologijo prepričevanja, ki jo prevaranti uporabljajo, da izzovejo določeno vedenje ljudi.

Različne prevare izkoriščajo ljudi v različnih intenzitetah, v vsebini in tehnikah prepričevanja pa so si mnoge prevare podobne.

Prevaranti so pogosto uspešni zato, ker apelirajo na zaupanje in „izkoriščajo“ ugledne ljudi/ustanove. Ljudje so nagnjeni k temu, da se podrejajo avtoriteti, zato prevaranti uporabljajo (in žrtve nasedajo) malenkosti, zaradi katerih ponudba deluje kot legitimna, pripravljena s strani zanesljive uradne institucije ali obstoječega uglednega podjetja.

Poleg tega pogosto uporabljajo notranje sprožilce, ki pri ljudeh izzovejo določeno vedenje. Na ta način izkoriščajo osnovne človeške potrebe in želje (kot na primer pohlep, strah, izogibanje fizični bolečini ali željo po ugajanju) z namenom, da vzbudijo intuitivne reakcije in s tem zmanjšajo motivacijo ljudi, da se poglobijo v sporočilo prevare.

Poleg tega ljudje nasedajo tudi zaradi drugih trikov, na primer:

• Prevare so pogosto personalizirane, s čimer ustvarijo vtis, da je ponudba pripravljena izključno za prejemnika, skratka, da je unikatna („Izredna ponudba samo za vas, gospod Novak!“).
• Prevare pogosto dajejo poudarek na hitrost odziva. Na ta način potencialna žrtev ne utegne, hkrati pa niti ni motivirana, da bi objektivno in v času razumela vsebino („Pohitite! Če pokličete v naslednjih 10 minutah …“).
• Prevaranti pogosto napeljujejo potencialne žrtve, da delajo majhne korake, ki jih nato potegnejo v prevaro. Na ta način povzročijo, da se žrtve počutijo dolžne, da z določenim vedenjem nadaljujejo („Vsak mesec naročite knjigo …“).
• Za prevare je značilno tudi neproporcionalno razmerje med velikostjo domnevne nagrade in stroški, ki jih imamo, ko to nagrado poskušamo dobiti. Žrtve prevare se pri tem osredotočajo na vrednost velike nagrade in pozabijo na (v primerjavi z nagrado) relativno majhno količno denarja, ki ga morajo vložiti – to imenujemo fantomska fiksacija. Visoka nagrada (finančna, emocionalna, fizična …), za katero žrtve menijo, da jo lahko dobijo, povzroči, da denar, ki ga je potrebno vložiti, deluje minimalen.

Kaj pa žrtve?

Žrtve prevare so priznale, da so v primerjavi z nežrtvami v manjši meri sposobne uravnavati in se upirati čustvom, povezanim s ponudbo prevare. Njihove osebnostne lastnosti kažejo, da jih je lažje prepričati, obenem pa slabše razlikujejo med tem, komu dovolijo, da jih prepriča, in komu ne.

Zanimivo pri žrtvah je, da svoje odločitve in dejanja v zvezi s prevaro pogosto zadržijo zase. Tudi v pogovoru s prijatelji ali družino se tej temi izogibajo. Včasih se zdi, kot da se del njih zaveda, da kar počnejo, ni najbolj smiselno, in se prav zato bojijo potrditve tega strahu s strani druge osebe.

Izkazalo pa se je tudi, da imajo žrtve prevare pogosto nadpovprečno znanje o področju, na katerem prevari nasedejo. Na primer, za ljudi, ki imajo znanje s področja investicij, je bolj verjetno, da bodo podvrženi prevari na tem področju kot osebe, ki o tem nimajo nobenega znanja in/ali izkušenj. Določena količina znanja lahko torej poveča (in ne zmanšja) tveganje, da postanemo žrtev.

Prevare žrtvi ne povzročijo samo finančne, temveč tudi psihološko škodo. Žrtve ne trpijo le zaradi finančne izgube, ampak tudi zaradi izgube samospoštovanja, saj krivijo sebe, da so bile tako „neumne“ in podlegle prevari.

Po raziskavi sodeč obstaja manjšina ljudi, ki so izrazito nagnjeni k prevaram. Določen del ljudi, ki so bili prevarani, je namreč pokazal nagnjenje k temu, da se bodo pustili prevarati še enkrat. Ta manjšina naj bi obsegala med 10 in 20 odstotkov prebivalstva.