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            LED照明行業競爭的本質是什麼?

               2020-06-21

            食品

            建材網】組織的背後是人,看衛生待一個LED企業,你隻需要研究三個人:董事長、總經理和銷售總監。因為他們這幾個人基本決定一個企業的命運瞭。
              一傢LED企業要和另一傢同行企業競爭,現在的思潮很混亂:有人說是你死我活,有你沒我;有人說是合作,並生造出一個叫做“競合”的詞匯;還有人說錯位,於是有瞭錯位競爭這個論調。
              做LED行業,我也親歷瞭不少市場的競爭,打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。例如飛利浦今天又點燃降價戰火,來瞭個7折大幅降價清庫存。曾經在天貓上搜索瞭10傢的LED球泡燈產品食品價格及銷量做對比,安全其中也包括10大品牌的臺燈價格及銷量對比,飛利浦品質不錯,品牌的名氣也眾人皆知,價格跟同行差不多,但是他還要繼續降價來爭奪市亞洲 歐美 中文 在線 視頻場。那麼,我們如何去認識競爭的本質呢?
              LED行業作為一個利益組織,沒有一個團體可以逾越競爭這個話題。在競爭的食品過程中,無論是爭奪民心還是跑馬圈地,無論是建立利益同盟還是單刀攪局,LED行業組織的目標都是要在產品在市場上取得的優勢和主動。
              這就是競爭的本質。
              因為競爭是動態的,隻有在對壘中或者合作中具有優勢或者主動,那麼競爭的結果才有利我的價值。
              說到這裡,我經常遇到朋友問我:“我們要打敗競爭對手,那麼怎麼才能找到合衛生適的策略呢?”
              對這樣的問題,我從來不拒絕回答。我覺得尋找競爭的策略其實是需要從人入手的。因為有什麼樣的人,才有什麼樣的企業,才有什麼樣的戰略和戰術。
              靠前,研究對手的董事長
              在中國,無論是好企業還是壞企業,一把手直接關系到企業的前途和未來。他的思維軌跡和知識結構,他的胸懷和行事風格直接決定瞭好思路能否在戰略層面被提出,食品被采納!
              我遇到過一個十分聰明的LED企業傢,他過人的判斷力讓人驚嘆。
              有次我們喝茶,有總監匯報工作。剛說瞭個開頭,他直接打斷並提安全出瞭問題的關鍵點以及解決辦法。從專業的角度判斷,這個董事長的分析和決策的確無懈可擊,幾乎可以說是完美。可是,他的那個總監呢,能成長嗎?顯然是很難的。
              如果對手的董事長是這樣的人,其實這個企業就會在戰術上出現很大的漏洞。因為董事長雖然洞察力瞭得,戰略清晰,但他在戰術上並不能做到面面俱到。對這樣的企業,在戰略上要學習,在戰術上要騷擾,你就能將他的整個佈局打亂。
              第二,研究對手的總經理
              總經理這個職位,在有的企業是職業經理人擔任,有的企業是嫡系擔任。照明企業尤其更甚,他們的作用,有的起到瞭影響董事長,進而影響企業的戰略的作用;有的則是將戰略戰術化的作用;還有個別企業的總經理就是擺設,這個不在我們的討論之列。
              曾經有個傢族企業的總經理上任伊始,信心滿滿。安全他為這個企業戰略發展制定瞭一個戰略調整思路向我討教。我很瞭解這個企業,看瞭這個戰略思路,覺得很好。可是,問題是這個戰略思路的核心需食品要企業人才優化才能實現,這個總經理對人才優化沒有任何發言權。於是我給他回復:“看形式,大有驚天地之氣勢;看落實,大有泣鬼神之困難。”
              沒過多久,他就因為動瞭元老的奶酪而被架空瞭,成瞭這個公司的擺設。我很為這個企業感到悲哀,但是又有什麼辦法呢?這就是這個企業的基因。
              如果一個企業的總經理,他難以成為戰略的戰術化佈局者,或者難以成為戰略的承上啟下者,那麼這個企業就不會有系統的市場打法,更不會有系統的決策機制。對這種企業就可以采取打蛇的辦法,直安全擊七寸它就會整體癱瘓。照明企業經理們可以對號入座。
              第三,研究對手的銷售總監
              我喜歡和一個LED企業的銷售總監交流,因為企業的所有佈局、投入,不管是國內銷售還是外貿交易,較後都是通過銷售的發生而獲得落地或執行食品的,都是通過銷售獲得成A級人體片功和失敗的。
              我對一個合格的銷售總監的研究有三個維度:
              靠前個是公心。沒有公心的銷售總監就不會是一個有全局觀的人,也不會是有大利益格局的人。這種人在企業弊大於利。例如某些LED照明企業銷售總監將資源掌控在自己手中,也不會帶領新人發掘市場、拜訪客戶。沒有全局觀,這種人也不會是有大利益格局的人。
              第二個是私心。我們沒有必要回避私心這個問題,但私心分為大私心和小私心。沒有大私心的銷售總監不可能有忠實的跟隨者,沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊。我們在照明企業中經常會見到這種問題,你若不真誠待人,又怎期待別人忠誠於你。
              第三個是全局觀。一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀,那他一衛生定會在銷售佈局上出現重大失誤,即使偶爾成功,但歸根結底是要吃敗仗的。
              有一傢企業的銷售做的很不好,連續幾年銷售額都沒有進展,可是我發現這個企業的大區經理和銷售總監都抽軟中華級別的香煙,而且都開有好車。這是什麼原因造就瞭“窮廟富和尚”呢?原因很簡單,銷售總監不合格。他沒有大私心,也絲襪足沒有公心。
              銷售總監這個人的職位就是要將戰略進一步分解成無數的戰鬥,並確保每一場戰鬥都有主動權。
              可惜的是在LED行業中好的銷售總監太少瞭,鳳毛麟角。
              第四,這三個人的組合
              我經常遇到這樣的有趣企業高層食品人員組合。
              全能的董事長配的是行政類的總經理和事務類的銷售總監;弱勢的董事長配的是強悍的總經理和職業化的銷售總食品監;政治化的董事長配的是阿諛奉承的總經理和無能的銷售總監;謙虛的董事長配的是全能的總經理和弱勢的銷售總監;偶像型的董事長配的是事務性總經理和私心重的銷售總監。
              我常常問自己,為什麼會是這樣的組合呢?
              這就是企業生態,類似於“有其父必有其子”。有什麼樣的企業傢,就有什麼樣的企業人才組合。
              1.全能的董事長+行政總經理+事務總監,這樣的企業看上去高大上,其實戰略很難在戰術上落實,在競爭環節將會出錯,隻需要讓這樣的企業疲於應付,它就會出錯,出錯則在競爭中處於劣勢。
              2.弱勢董事長+強悍總經理+職業化總監,是較難對付的,無論企業傢是大智若愚還是真的弱勢,這樣的組合往往是總經理+職業化總監推動瞭企業的發展。這種組合的問題多半出在總經理的離職上,離職一方面可以動搖全體員工對企業決策的懷疑,一方面可以引起團隊分裂。
              3.政治董事長+阿諛總經理+無能總監,在中國這種比較多,這種企業要麼多年沒有變化,要麼正在等死,沒有分析和關註的必要。即使這種企業現在有一定的市場基礎,未來的命運隻有兩安全條路,一是被收購,二是被擊敗。
              4.謙虛董事長+全能總經理+弱勢總監,這種組合也很好,總經理承擔瞭銷售總監的職能,但往往較為高效。這種企業出問題,一般是董事長對總經理不信任的時候。
              5.偶像董事長+事務總經理+私心重總監,這是對偶像食品董事長較大的抹黑,沒有辦法,越是偶像型董事長,他的總經理越像是他的助手。而因為偶像的特殊性,和事務性總經理的弱勢,造就瞭銷售總監和一線容易私心嚴重,損害企業利益。
              一個L衛生ED照明企業,無論它的戰略和戰術是誰提出的,是誰落實和執行的,它都和這三個人有直接的關系。所以,研究好瞭這三個人,一個企業的問題也就找到瞭,攻擊打法你也就找到瞭。

            健康 衛生
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